Comment choisir qui cibler avec son offre?

Plusieurs critères sont à prendre en compte pour choisir qui cibler avec son offre.

• Le marché.
• La niche.
• Le niveau de conscience des prospects ciblés face au problème.

Définir le marché

Il existe trois grands marchés principaux:

• Le marché de la santé.
• Le marché de la création de richesses.
• Le marché des realtions humaines

Ce sont de ces éléments que découlent les principales préoccupations humaines, étroitement liées à la conquête du bonheur.

Chaque individu aspire à être en bonne santé, à accumuler des richesses et à entretenir des relations saines avec ses proches.

Il est beaucoup plus simple de vendre un service ou une offre qui fait partie de l’un de ces trois grands marchés.

Si votre service ne fait pas partie de l'un de ces trois grands marchés, vous devrez miser grandement sur votre force de persuasion et sur l'image de votre marque.

‍

Définir la niche

La niche est un groupe spécifique d’individus qui partagent des attributs ou des intérêts en commun.

Plus le problème que vous réglez pour vos client est important et douloureux, plus la niche doit être spécifique.

Si votre offre ne fait pas partie de l'un des trois grands marchés principaux, il est fort probable que la solution que vous apportez est agréable mais non essentielle.

Dans ce cas, vous devrez probablement miser sur la qualité de votre offre, sans nécessairement vous nicher de manière approfondie.

Dans le cas où vous réglez un problème douloureux, vous nicher permettra d'amplifier la perception de ce problème en ciblant une niche précise, ce qui rendra votre marketing plus efficace.

La niche que vous visez doit respecter 4 conditions cruciales qui vous permettrons d'être rentable:

• Les prospects de cette niche doivent avoir des problématiques importantes et douloureuses qu’ils n’arrivent pas à résoudre et qui les freinent dans l’atteinte de leurs objectifs.
• Les prospects de cette niche doivent avoir un certain pouvoir d’achat pour vous payer.
• Les prospects de cette niche doivent être faciles à trouver et à contacter. Autrement dit, cette niche doit avoir un bassin de prospects important.
• Cette niche doit être en croissance.

Plusieurs niches peuvent respecter trois des quatre conditions, ce qui les rend difficilement exploitables.

Par exemple, supposons que vous aidiez les la niche des chômeurs à créer un CV pour accéder rapidement au marché de l’emploi dans l’industrie de leur choix.

Vos prospects ont un problème urgent à résoudre.

Ils sont faciles à cibler via divers canaux ou plateformes qu’ils fréquentent, comme les réseaux sociaux ou les sites d’emploi.

Ils font aussi partie d’un marché en croissance, car pratiquement aucun pays n’a un taux de chômage nul.

Cependant, ils ne respectent pas la condition du pouvoir d’achat.

Leur situation de chômage limite leurs revenus, ce qui signifie qu’ils n’auront probablement pas les moyens de vous payer.

Si la niche que vous ciblez respecte ces 4 conditions, plus elle est spécifique, plus vous pourrez être précis dans le message que vous véhiculerez à vos prospects et dans les solutions que vous leurs apporterez.

Plus votre prospect se sent compris et perçois que votre offre s’adresse spécifiquement à lui, plus il vous fera confiance et vous considérera comme étant l’expert capable de résoudre ses problèmes.

Vous pourrez également justifier un prix plus élevé pour une solution plus spécifique.

Voici les types de niches les plus accessibles:

• Géographique
• Démographique (âge, sexe, niveau de revenu, etc.)
• Psychographiques (intérêts et hobbies, valeurs et croyances)
• Industries / Secteurs
• Services aux particuliers ou aux entreprises (B2C / B2B)
• Niveau de compétence

Cibler une niche précise permet également d’adresser notre marketing uniquement au groupe de prospects que nous souhaitons servir et d’éliminer directement ceux qui ne qualifient pas pour notre offre.

Dans chaque niche, il existe une offre et une demande.

Plus vous ciblez une niche précise, plus les offres sont réduites et plus la demande devient qualitative.

‍

Définir le niveau de conscience des prospects ciblés face au problème

Le niveau de conscience d’un prospect face à son problème est un élément essentiel à connaître.

Il détermine ce qu’il souhaite entendre, ce qui est souvent plus important que ce qu’il a réellement besoin d’entendre.

Ignorer ce facteur crucial augmente considérablement les risques de présenter la mauvaise offre au mauvais moment à la majorité de vos prospects.

Tous les prospects traversent les différentes étapes du processus d’achat (ou Buyer’s Journey).

Plus vous comprenez ce processus, mieux vous pourrez vous positionner pour proposer la bonne offre, au bon moment, à la bonne personne.

Voici les 4 phases de ce processus:

• Le prospect est conscient du problème, mais ignore qu'une solution existe.
• Le prospect est conscient de l'existence d'une solution, mais ne sait pas que vous la proposez.
• Le prospect sait que vous proposez une solution, mais ignore si elle est précisément adaptée à ses besoins.
• Le prospect reconnaît que votre solution est adaptée à ses besoins et doit voir la bonne offre pour passer à l’action.

Si vous offrez une proposition de vente à une personne qui se trouve dans la première phase, vous présentez une bonne offre, mais au mauvais moment.

Si vous offrez un Lead Magnet à une personne qui se trouve dans la dernière phase, vous ajoutez une friction inutile au processus d'achat.

Enfin, si vous proposez une offre trop générique qui s’adresse à tout le monde, aucun prospect ne se reconnaîtra dans votre solution.

‍